CASE STUDY 導入事例

Webデジタルマーケティング

Webを駆使したデジタル
マーケティング+人で
営業イノベーション

ネットが多く活用されるようになってきた今、Webマーケティングの解析と改善を繰り返しながら、オンラインミーティング・ソリューション提案を組み合わせる営業のイノベーションを行います。

CASE STUDY 実際の事例

新商品を販売していく中で、今までは展示会主体の活動を行っていました。具体的には、年数回の展示会に出展し、そこで多くの名刺を集めて優先順位をつけ、営業をかけていくというスタイル。ところが、出展費用が多くかかり、出展後の工数も莫大にかかっている中、展示会自体が縮小する状態となり、新しい営業スタイルを必要としていました。

CASE STUDY

SOLUTION 当社による解決

Webデジタルマーケティング+
人のハイブリッド化による
営業のイノベーション

営業活動を、①ホームページ、ランディングページ(LP)の顧客との接点(引き合い取りの場)、②オンラインを軸にした初動打ち合わせ、③詳細な打ち合わせ、④クロージングの4段階に分けて、それぞれのクオリティを改善しました。
具体的には、①では、「誰(ターゲット)に何(特長)をどう訴求する(印象付け)か」に注目し、徹底的にページの見直しを行いました。あわせてSEO対策、Web広告出稿、Web解析を多用しながら、効果的に引き合いが取れるページへと改善。
②については、初回ミーティングの軸をオンラインとし、聞き出す内容を定型化して、この段階で③④へ進めるかどうかの判断ができるように改善しました。
③④は相応の手間がかかってしまうため、こちらで工数をかけて対応するべきか、②の段階で見極める必要があります。
③の詳細打ち合わせ、④のクロージングは、従来の営業活動でも充分できていたため、主にWebを中心とした活動による引き合い取り、初動段階でのスクリーニングを改善することに。そうすることで従来の手法に比べて、1件の引き合いを取るためのコストが半分以下になり、クロージングにかける工数も大幅に短縮できました。
これにより、将来的には、営業所の統合など大幅な営業イノベーションも可能な状況となってきています。

POINT 気をつけたいポイント

  • HPはつくればいいという
    訳ではない

    少し前まではホームページをつくることに意味がありました。昨今ではホームページ無料作成ツールも登場し、つくることではなく、いかに効果的に訴求するかが鍵となります。
  • SEO対策、Web解析と
    Web広告出稿を掛け合わせた
    PDCA活動

    Web解析とWeb広告出稿を掛け合わせたSEO対策、WebマーケティングによるPDCA活動は、今後の企業の生き残りには必須の活動となるでしょう。逆の見方をすると、これができない企業が取り残されていく懸念があります。
  • 初動ミーティングの
    スクリーニングが決め手

    初回の打ち合わせ時にどれだけ濃い情報を取得できるか。これによって手間、工数のかかるその後の段階へ進むかどうかのスクリーニングができます。これをうまくできるようになると、営業所の数を減らせるほどの大規模なコストダウンにもつながるのです。

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