CASE STUDY 導入事例

ソリューション力強化

ソリューション営業における
組織イノベーション

真の顧客ニーズを捉えて、役立ち度の高いソリューション組織への変革を行いました。

CASE STUDY 実際の事例

ソフトウエアを販売している会社で、ソリューション営業の必要性が高まってきています。顧客の要望が多様化している中で、「顧客は本当は何をやりたいのか」という真のニーズを聞き出して、ソリューション提案をする必要がでてきました。現状は顧客の要望をそのまま持ちかえっていたため、顧客ごとにカスタマイズする必要があり、コストアップと価格競争力を欠いてしまっていたのです。

CASE STUDY

SOLUTION 当社による解決

真のニーズを捉えるための組織力を活かしたソリューション提案力向上
ソリューション提案で重要なのは、顧客からいわれた要望をそのまま鵜呑みにしないこと。顧客から〇〇が欲しいという要望があった場合は、その問題背景、困りごとの強さを把握する必要があるのです。
一例ですが、「たくさんのお湯を沸かせるポットがたくさん欲しい」という要望があったとします。その際、「ポットの台数」「値段」「競合企業」「導入時期」などを聞いてしまいがちですが、重要なのは、その問題背景・困りごとの強さです。
「なぜたくさんのお湯が必要なのか」という理由を聞かないで、「顧客はポットを必要としている」という先入観を持ってしまっています。理由としては「昼食を早く済ませるためにお湯を大量に使う」「お湯で何か作業を行う」という内容かもしれません。つまり、欲しいのはお湯であり、ポットではないのです。また、その困りごとにも強度があり、1年に1回なのか、毎日なのかによって、顧客の困り度合いは異なります。
このように、役立ち度の高いソリューション提案を行うためには、顧客の真のニーズをしっかりと捉える必要があるのです。
そのためには、上長と部下の日常的な報連相のやり方、人事評価制度の見直し、顧客へのヒアリングのロールプレイングなど、「聞き出し力を高めて質の高い提案を行う」ためにさまざまな仕組みを新設・改良する必要があります。それを実施した結果、ヒアリング力が大きく向上し、提案の幅が広がり、顧客への役立ち度が大きく向上しました。

POINT 気をつけたいポイント

  • DX化がソリューション提案力を
    高めるとは限らない

    MA(マーケティングオートメーション)などがソリューション営業におけるDX化として注目されていますが、過度なDX化は模倣困難性(真似されにくさ)を低下させることになり、価格競争につながる懸念があります。
  • 個人のスキル向上だけではなく
    組織力を向上させる

    個人の聞き出し力を高めるには、上長による日常的な報連相、トレーニングなど組織全体で「個」のスキルアップを行っていく必要があります。
  • 組織が用意したツールを
    多用し簡略化する

    ソリューション提案は簡単ではありません。そこで、組織が用意したホワイトペーパーなどのツールを多用し、いかに簡略化するかが鍵となります。

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